POURQUOI ET COMMENT PERSUADER ?
Introduction au pouvoir de persuasion
Réussir à convaincre son auditoire pour présenter un projet, décrocher un emploi ou juste faire passer un message est primordial pour évoluer professionnellement.
Au travail, le pouvoir de persuasion a toujours été considéré comme un élément indispensable à l’obtention de résultats. Il peut aussi être essentiel pour faire adhérer un public à une idée ou encore en management pour motiver les équipes.
On l’aura compris, faire preuve de persuasion devient utile dans de nombreuses situations professionnelles. Cela peut aussi vous permettre de réaliser vos objectifs avec succès !
Nous verrons dans cet article pourquoi il est nécessaire d’être persuasif au travail et comment il est possible d’y arriver.
Avant de nous pencher sur la méthode à utiliser pour développer son pouvoir de persuasion, attardons-nous d’abord sur la notion de manipulation. Cette notion peut facilement être confondue avec la persuasion alors quelques explications s’imposent.
Comment distinguer la persuasion de la manipulation ?
En étant étroitement liée à l’influence, la persuasion est une notion proche de la manipulation. La manipulation selon le contexte dans lequel elle est utilisée peut disposer de différentes définitions. Ici, nous allons pouvoir définir la manipulation mentale. iL va s'agir d'une “Action exercée sur la conscience d'autrui pour la contrôler dans un but généralement pervers”.
Alors afin de ne pas tomber dans la manipulation négative, il est nécessaire de faire attention au contexte dans lequel les arguments sont intégrés.
Quelles compétences pour développer son pouvoir de persuasion ?
Peu importe votre objectif, si vous souhaitez convaincre une personne, il va être nécessaire de connaître certaines notions et d’être attentif à différents éléments.
Ne pas douter de soi
Rien de pire que d’essayer de convaincre votre auditoire que votre idée vaut le coup d’être déployée sans être persuadé vous-même de votre valeur et de vos compétences.
Alors avant toute chose pour être convaincant et faire adhérer votre public à votre discours prenez confiance en vous. Ensuite développez votre charisme. Aussi, il est indispensable que vous vous soyez renseigné sur les éléments dont vous parlez.
Utiliser la communication non verbale
Quelle que soit l’information à communiquer (positive ou négative), le ton et la posture utilisés seront des éléments décisifs. Ils permettront ou non que votre public adhère à votre discours. Par exemple, si l’objet de votre intervention est d’annoncer une réduction des effectifs pour l’année suivante, cela ne doit pas avoir d'impact sur votre ton et votre posture.
L’importance de cette décision ne doit pas rendre votre discours moins persuasif. Imaginez comment réagiraient les salariés face à un dirigeant qui, en annonçant cela, adopte une attitude nonchalante et ne tente pas de regarder son auditoire.
Travailler son discours
La communication non verbale est une chose. Mais un discours non préparé, même avec la plus belle des attitudes, ne permettra pas de persuader le public visé.
La préparation, comme pour toute bonne négociation doit disposer d’un temps à l’élaboration de l’argumentaire.
En fonction de votre cible, de leur connaissance du sujet, de leur expérience professionnelle et de leur langage, le discours devra être adapté. Aussi, en fonction de l’enjeu de votre argumentaire, vous ne passerez pas le même temps à sa préparation.
Savoir prendre la parole en public
S’adresser à l’ensemble des collaborateurs au séminaire de fin d’année ou convaincre votre N+1 d’embaucher un collaborateur dans votre service, ne demanderont pas la même exigence en termes d’éloquence.
Dans tous les cas, il va être nécessaire de réussir à vaincre ses peurs face à un public, une personne tout en gérant le stress de l’environnement. Une fois que ces deux éléments seront apprivoisés, il sera indispensable d’énoncer le discours de manière claire. Aussi le calme et la sérénité permettront d'argumenter et de proposer une bonne communication non verbale.
A présent que vous connaissez les compétences indispensables pour être persuasif, passons à la forme de votre discours. En effet, celui-ci devra être composé de différents éléments qui exposés à la suite persuaderont votre auditoire !
Comment structurer son argumentaire pour être persuasif ?
La qualité de l’argumentaire pour réussir à convaincre votre auditoire est tout aussi importante que l’attitude à avoir. Votre discours devra donc est rédigé de manière concise. Les éléments qui le composent devront amener naturellement votre public à être convaincu par vos propos.
Réussir à capter l’attention de votre auditoire
Dans cette première partie, et non des moindres, il va s’agir de trouver le bon ton et les mots adaptés pour capter l’attention de votre public. Pour cela vous pouvez tout à fait commencer votre discours par une question qui concerne votre public. Cette question peut être une interrogation que votre public peut avoir. Par votre intervention, votre auditoire doit pouvoir disposer de la réponse à sa question.
Exemple : vous êtes consultant en recrutement pour un cabinet de chasse de têtes parisien et vous participez à un événement RH. Lors de cet événement, vous êtes invité à donner une conférence. Vous choisissez le thème suivant : comment réussir son entretien d’embauche après une reconversion professionnelle ? Il faut imaginer que votre public souhaitera recevoir des conseils et astuces pour réussir ce type d’entretien. De ce fait, votre question d’accroche pourrait être : En levant la main, combien êtes vous à avoir décroché un entretien suite à votre reconversion professionnelle et dans le cadre de la recherche d’un nouvel emploi ?
Entrez dans le vif du sujet
Ça y est, votre public est à votre écoute. Il est maintenant temps d’entrer dans le vif du sujet et d’argumenter sur le sujet.
L’objectif dans cet argumentaire va être d’être précis. En étant concis et en installant un rythme suffisant agréable, votre public comprendra vos propos. En détaillant vos discours par des exemples, des chiffres ou encore des anecdotes, le public restera concentré et attentif.
Donnez la parole
Reprenons l’exemple précédent où vous proposez une conférence dans un événement RH :
Après quelques minutes d’explications, une personne du deuxième rang semble froncer des sourcils et semble dubitative quant à vos propos. Spontanément vous l’interpellez en lui demandant la raison de ses expressions. Elle vous explique que certains de vos conseils ne lui ont pas permis de décrocher le dernier emploi auquel elle avait postulé. Ici, face à cette objection il vous faut argumenter d’une autre manière. Vous pouvez prendre en compte l’argument de la personne et lui apporter une solution.
Dans la phase de préparation de votre discours, tentez donc de trouver les objections ou éléments qui pourraient amener à la discussion. Cela vous permettra d’y répondre rapidement et avec affirmation lors du jour J.
Conclure votre intervention
Après avoir donné les détails de votre intervention et balayé le sujet de manière complète et claire, il va être temps de conclure. Pour cela, vous pouvez dans un premier temps reformuler les points importants de votre argumentaire. De ce fait, vous mettez en avant les éléments principaux que votre auditoire retiendra.
Enfin, pour conclure invitez votre auditoire à vous consulter si besoin de plus d’informations. A la fin d’une présentation, quelle qu'elle soit, restez abordable et rendez vous disponible pour discuter des éléments évoqués. Pour terminer, n’oubliez pas de remercier les personnes pour leur écoute et le temps qu’elles vous ont accordé.
Conclusion
En faisant preuve d’empathie, de cohérence, d’écoute et avec l’objectif de réussir à convaincre, vous serez sans aucun doute persuasif.
Être persuasif n’est pas inné et s’apprend. Le pouvoir de persuasion, s’il est correctement utilisé, permettra à vos argumentations d’être comprises. Cela permettra aussi qu'elles soient partagées avec votre public. Que vous soyez dirigeant d’un grand groupe, étudiant, salarié ou à la recherche d’un emploi, le pouvoir de persuasion est indispensable.
La persuasion ne doit cependant pas être utilisée de manière malsaine, comme une manipulation mentale, pour arriver à des fins négatives.
Cette démarche, dans le cadre du travail, doit se faire de manière professionnelle et pour des raisons positives comme celles énoncées précédemment.
Alors, prêt à être persuasif et convaincant ?